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Student Number 89427009
Author Shin-Ru Wu(吳信如)
Author's Email Address jenny123@ms10.url.com.tw
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Department Graduate Institute of Human Resource Management
Year 2001
Semester 2
Degree Master
Type of Document Master's Thesis
Language zh-TW.Big5 Chinese
Title Establishing a questinnaire of salespeople' professional competency in the software industry
Date of Defense 2002-06-21
Page Count 81
Keyword
  • competency
  • salespeople
  • software industry
  • Abstract 近年來資訊軟體產業呈現蓬勃的發展,而軟體公司成敗的關鍵便是繫於擁有最好的人才,故本研究的主要目的在於建構一份兼具信、效度的「資訊軟體業業務人員核心職能評鑑量表」。
    首先藉由國內、外相關文獻之探討、工作分析、深度訪談法,以及與相關人員進行問卷調查之後,發展出業務人員核心職能評鑑量表的各個構面以及相關的衡量題項,最後以「人際類職能」、「態度類職能」、以及「專業類職能」為三個主構面,內含「顧客潛能分析、產業知識、結果導向、顧客服務導向、團隊合作、溝通協商、以及關係建立」七個專屬職能,設計出50個題項。接著透過量表可閱讀性測試,篩選出初步職能評鑑量表。
    正式施測,共發放7家軟體公司,139位業務人員,實際回收86份,其中有效樣本為84份,有效回收率為60.43%。本研究藉由驗證性與探索性因素分析,來驗證本量之建構效度,最後總計刪除了25個題項,得到三個主構面,與原研究假設大致相符。在信度方面,各構面的內部一致性係數介於0.855∼0.923之間,因此具有良好的信度;另外,本研究在正式施測之前,已通過專家學者們的認可,因此具有良好之專家效度;並經過因素分析後此量表的累積解釋變異量達到59.240%,顯示本評鑑量表具有良好的建構效度。最後,經由迴歸分析得出本量表的「人際類職能構面」對業務人員的工作績效有24.8%的解釋力,表示企業應針對這些主要影響因素給予業務人員相關的教育訓練等之協助,例如:培養團隊合作的精神、學習如何有效的溝通與表達技巧、利用人際網絡與利害關係人建立起有效的關係等。
    Table of Content 第一章緒論1
    第一節研究動機1
    第二節研究目的3
    第三節研究背景4
    第二章文獻探討9
    第一節業務人員的角色、功能及任務9
    第二節職能的定義與內涵11
    第三節業務人員之核心專業職能15
    第四節職能模式之發展方法20
    第三章研究方法24
    第一節研究流程24
    第二節資料分析方法31
    第四章量表編製與實施33
    第一節量表構面的界定33
    第二節量表題項的發展與編製39
    第三節量表可閱讀性測試40
    第五章量表之信效度驗證42
    第一節信度分析42
    第二節項目分析47
    第三節效度分析50
    第六章結果分析60
    第一節樣本回收分析60
    第二節相關分析62
    第三節迴歸分析68
    第七章結論與建議72
    第一節研究結果72
    第二節研究限制與建議73
    參考文獻74
    附錄一資訊軟體業業務人員專業核心職能調查表77
    附錄二資訊軟體業業務人員專業核心職能問卷79
    表 目  錄
    表1-1資訊軟體業市場區隔4
    表2-1業務人員所需的一般職能模型15
    表2-2不同產業業務人員核心職能需求比較18
    表3-1施測公司簡介25
    表4-1業務人員核心職能之構面與定義33
    表4-2各個構面題項數目39
    表4-3可閱讀性測試40
    表5-1信度分析結果表-專業類職能群組42
    表5-2信度分析結果表-態度類職能群組43
    表5-3信度分析結果表-人際類職能群組45
    表5-4項目分析結果47
    表5-5各題項之共同性51
    表5-6因素分析表之效度、因素負荷量結果表53
    表5-7驗證性因素分析結果表54
    表5-8探索性因素分析結果表-人際類職能群組56
    表5-9探索性因素分析結果表-態度類職能群組57
    表5-10探索性因素分析結果表-專業類職能群組57
    表5-11資訊軟體業業務人員職能構面涵義58
    表5-12最後正式量表之Alpha值58
    表5-13七家個案公司在各構面之平均數59
    表6-1研究樣本回收情況60
    表6-2回數樣本之基本資料分析61
    表6-3績效成績分析情況62
    表6-4人口統計變項與績效指標之相關係數65
    表6-5量表各構面與績效分數之相關係數67
    表6-6自變項與依變項之相關係數值69
    表6-7業務人員職能構面預測工作績效之迴歸分析71
    圖 目 錄
    圖2-1冰山模型(The Iceberg Model)13
    圖2-2才能因果流程模型13
    圖2-3標準職能評鑑流程22
    圖2-4專家會議法之流程23
    圖3-1業務人員職能評鑑量表之建立流程圖30
    圖4-1資訊軟體業業務人員專業核心職能評鑑量表之初步衡量性構面36
    Reference 一、中文部分
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    二、英文部分
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    Advisor
  • Tung-Chun Huang(黃同圳)
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    Date of Submission 2002-06-28

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